有心者胜·新经济篇 | 观点与刘根智对话：美林基业成长的道路

编者按：置身百年未有的时代浪潮之下，企业和人的选择显得尤为重要。

2023年以来，中国经济迅速企稳和复苏，投资、消费、出口三驾马车在此间发挥着各自的作用，但深刻的改变已经渗透各行各业。

(资料图片仅供参考)

面对变化的世界，我们应以更高视野追求更高质量的发展；那些始终保持信心、居安思危和未雨绸缪的企业，他们的体系、模式与策略，成为当下和未来制胜的关键。

历经数十载传承与创新，博鳌房地产论坛系列活动一直紧跟全局形势，不断革新模式与架构。故此，观点新媒体全新策划和推出2023博鳌特别报道系列——“有心者胜”，通过企业研读与报道、深度采访与交流等，传递信心与希望，讲述企业和企业家的故事。

作为其中的“新经济篇”，将以创新、多元与专业的视野，观察相关标杆企业在土地、不动产、产业、资本循环组合构建的新经济产业领域所取得发展，以及可借鉴的经验。

观点网 美林基业集团总部前台一片忙碌景象，有工人正摆弄一组金属牌匾，桌上放着安装牌匾的工具。细问之下，原来金属牌匾是美林基业旗下农业子公司的牌匾，正准备安装到集团的形象墙上。

农业是美林基业转型的重点方向，也是转型成果集中体现之所在。

过去几年，这家原以房地产开发为主业的综合性企业，将主力业务从六个板块整合聚焦到“地产、农业、现代服务业”三个领域。未来，农业有望成为该公司最大的收入来源。

据了解，目前美林基业已在广东的种植基地种下5万亩油茶果树，并带动当地村落合作，长远种植面积要提升至20万亩。负责二产加工链条的美林油茶高新科技产业园也即将落成，全面投产之后，年产量预计达到10万吨。

农业板块之外，地产和包含物业、酒店和商业的现代服务业务也趋向稳定。极具确定性的业务前景，能给予掌舵人淡定和自信。

“昨天打了一下午的球。”刘根智推门进来，笑着跟我们打招呼。

采访从寒暄开始，刘根智过去几年一直坚持做健身和打羽毛球，如今开始接触网球，工作之余享受着规律的运动生活。

在这个房地产行业人人自危的时代，他给人一种说不出的轻松感觉。

只是轻松并不意味着毫无压力，刘根智表示，目前集团运营仍存在压力，一方面新方向农业业务需要不断投入时间和精力，另一方面原有地产项目也正在有条不紊的推动，“不刻意，但也不拒绝有合适的合作伙伴”。

归国十年，随着个人的成长和业务的成熟，刘根智早已不是那个“不懂游泳的孩子”。他坚信，伴随个人努力，正确的道路终将引领美林基业走得更远。

地产已非主流

刘根智2012年从美国南加州大学毕业后回国，进入父亲刘远炳创立的企业，2015年开始担任集团执行总裁。

当时中国房地产行业仍处于黄金时代，货币化棚改刚刚落地，自此之后的数年内，全国商品房销售规模逐年递增，TOP100房企你追我赶，纷纷抛出千亿目标。

繁荣景象从2019年开始消退，过去几年大多数开发商采用的高周转模式所积累的问题逐渐暴露，并最终在2021年中旬集中爆发。

但也是在2016年年末，在房地产市场尚未展露颓势时，美林基业便决心引入合作方，为美林湖项目的发展注入更多确定性，并找到了合作方珠江实业集团。

广州郊区大盘美林湖是美林基业集团旗下重点项目，拥有1000万平方米的巨大开发体量。市场不解，为何独自开发项目十年后，美林基业选择在市场上升期出让权益。

尽管当时的解释是出于集团未来发展方向考虑，但不少声音归根于太过谨慎，美林基业也被长期视为错失全国化布局时机的区域房企。

但也正是这份谨慎，帮助美林基业可以平稳面对市场下行时期，在一定程度上避开行业风险的存在。

美林湖项目现由美林基业和珠江实业双方共同组建的项目公司操盘，依靠国企背景，珠实集团此前在美林湖探索“地产+金融”商业模式卓有成效。

美林基业的另一个地产项目是位于丽江的美林水城，该项目占地 1800 亩，是一个集文、旅、产、商为一体的文旅小镇，项目于2019年启动首期建设，由美林基业全资控制。

据透露，截至目前美林湖项目剩余待开发土储500多万平方米，预计至少仍可开发10年，而已开发待售货值约30多亿元；丽江美林水城项目也已走到开发中期，剩余货值在15亿元左右。

至于未来规划，刘根智指出，在美林湖和丽江美林水城项目开发完毕之后，公司就不会再涉足纯开发项目。

“我们过去10多年一直在尝试把房地产板块缩小，可以转让的就转让，能合作的就合作，到今天也还没有计划去拓展重资产的项目。”他表示，在外界看来，美林基业还是一个房地产公司，不过未来3到5年美林农业应该变为集团的主要业务。

另一方面，美林基业房地产开发板块所有融资全部是境内债务，基本来自四大银行，且涉及的项目无论美林湖抑或丽江美林水城，均长期是当地市场标杆，风险敞口较小。

后续开发已无后顾之忧，商业方面，美林M·LIVE天地占据了刘根智工作的较多时间，这座2019年开业的商场，是中国唯一同时拥有山姆会员店和宜家家居两大主力店的购物中心，经过营运团队四年的努力，已是广州地区人流最畅旺的购物中心之一。

“美林M·LIVE天地在疫情期间受到的影响不算大。”数据显示，2020年在新冠疫情影响下，美林M·LIVE天地一期年客流量未低于1200万人次。

2021 年7月，随着二期正式开业将主力店铺山姆会员商店引入商圈，美林M·LIVE天地人气更上一层楼。“如果没有宜家、山姆，我们的辐射范围不会那么大。”刘根智表示：“这个山姆店是山姆全球增长最快的门店，今年以来营业额连续突破，客单价也有了巨大的涨幅。”

到目前为止，美林M·LIVE天地已经拥有两家国际品牌大型主力店，以及十余家中型主力店，包括NIKE、GAP、金逸IMAX影院等。除此之外，汽车品牌门店的数量也越来越多。

“现在已引入了12个汽车品牌。”刘根智介绍：“它们每个月都是该品牌广州销售前三名的门店，特斯拉在我们那儿一个月可以卖近 200台。”

因此，宜家家居和山姆会员店的引流作用已是逐渐弱化“今天来看，60%的客户并不是冲着山姆店和宜家来的，而是因为主力店和项目内的其他业态共同构成的生活体验场景。”美林M·LIVE天地运营渐趋成熟，对客群已产生足够黏性，其品牌也开始逐渐成形。

美林M·LIVE天地现年客流量保持在2500万人次以上，而“现在暑假周末一天能达到18万人次，今年目标是突破3000万人次”。

美林转型中途

但无论如何，美林基业未来的主要发展方向一定是农业，即油茶业务。

转型工作如火如荼，刘根智透露，眼下集团地产、农业、现代服务业三大业务贡献收入占比是各三分之一。不过着眼未来，随着位于河源的美林油茶高新科技产业园年底投入使用，明年就能有产品入市，“农业板块的占比会越来越高。”

据悉，这项业务目前由刘根智父亲刘远炳全面负责，油茶业务可以说是他的“二次创业”。

茶油是油茶籽油，又名山茶油、山茶籽油，是从山茶科山茶属植物的油茶成熟种子中提炼的天然食用植物油。

除此之外，榨油之后茶枯可用作农用杀菌剂和有机肥料，进一步提取的茶皂素，是制造乳化剂、洗洁剂、农药助剂、饲料添加剂、蟹虾养殖保护剂、纺织助剂、油田泡沫剂、采矿浮选剂、加气混凝土稳泡剂与混凝土外加剂的必要材料，茶树种子、果皮亦是提制栲胶的原料。

资料显示，油茶果树主要分布于中国长江流域以南，在越南、缅甸、泰国、马来西亚以及日本等国也有少量分布，但将油茶作为经济产品种植的只有中国。

油茶产业是中国的独有木本油料，考虑到其极高的经济价值，以及现时愈发严峻的国际地缘政治风险带来的粮油安全风险，为增强油料安全保障能力，油茶成为目前国内重点推广的经济作物。

据了解，目前中国油茶种植面积在约7000万亩左右，油茶年产量约100万吨，体量仍然较小，同时存在初级产品多，精深加工产品少、市场面较窄、企业规模偏小、资金短缺、机械化程度低等问题。

2022年中央一号文件就曾提出，要“支持扩大油茶种植面积，改造提升低产林。”于是，在今年年初，《加快油茶产业发展三年行动方案（2023-2025年）》发布，目标是实现“3年新增油茶种植1917万亩、改造低产林1275.9万亩”。

广东省内，广东省委将油茶生产纳入“绿美广东”生态建设重点任务，明确提出重点推动油茶等优势特色产业发展。2022年内，广东省首次在省级层面举办“2022广东油茶产业大会”，宣布推进油茶规模化种植，围绕油茶种植、生产、加工、销售、科研、文旅等资源，搭建产业发展服务平台，实现油茶产业信息互联互通、相关产业互融互促，集聚金融、创新要素，构建广东油茶产业全域合作发展格局。

乘着政策东风，美林基业充分发挥能动性，主动做了一些培育品种、压榨技术上的突破，“相信我们能把这个产品和行业做起来。”

据介绍，美林农业先后邀请中南林业科技大学袁德义教授团队、华南农业大学黄永芳教授团队合作，选育出具有树体高大、结果数量多、单果大、果重，出仁率和出油率均高于普通油茶品种，且适合在华南地区生长的美林一、二、三、四号品种。

“以前是灌木，是很矮的，枝条也很软。”刘根智说，美林一、二、三、四号因为是乔木，枝条较硬，因此也更适合机械化采摘。油茶是花果同期植物，美林基业目前自主研发的机器，能实现“摘果的同时不影响花”。

摘下油茶果实后，经过预处理，它们将被输送进美林油茶高新科技产业园的加工厂房，利用由美林农林行业内率先引入的超临界二氧化碳萃取技术，榨取成品油同时提取茶皂素等衍生产品。

“（食用油产品）大部分是To B，我们做OEM（原始设备制造商，代工厂），贴牌的生意。”刘根智称，美林农业仍在发展初期，资源有限，团队也有限，而食用油市场非常庞大，参与者众多，且油茶还与橄榄油、亚麻籽油存在可替代关系，竞争激烈，“做食用油，你会发现到处都是对手。”

因此，美林农业计划针对较小众的母婴市场，推出自有品牌的油茶产品，主要针对月子中心等专业渠道。

“母婴这一块的食用油，国内竞争品牌目前较少。”刘根智指，母婴市场对油品的价格亦不敏感，更多关注功效，也更容易推出高端产品。

不过，细分产品的销售模式还正在行成系统的方案，美林油茶业务目前更关注自身在行业供应链的地位：“我们会把自己归为贸易公司，因为一产的量（或）满足不了我们工厂的需求，所以会找央企、国企合作，去做原材料的收储。”

刘根智表示，此前美林农业已与中国林业集团、中国供销集团等头部行业参与者进行接触。后续一方面会加强与国央企合作，另一方面将扩大种植规模，与村落合作共同致富，长远种植面积在20万亩，种植范围覆盖全广东省内。

另外，因为油茶果树种植需要5年才会初次挂果，美林农业将着力发掘林下经济，包括如何将农业与文旅相结合也在考虑范畴。

以下为观点新媒体对美林基业集团执行总裁刘根智先生的采访实录：

观点新媒体：目前楼市下行，美林基业销售是否有受到影响？

刘根智：多多少少都会受到影响，美林湖、美林水城两个项目在卖，可以说还好，但是没有达到我们的理想。美林湖5月份卖了超过2个亿，6月份接近2亿，没到2亿。

观点新媒体：您预判房地产开发行业还能做下去吗？

刘根智：我认为房地产肯定还是有得做，只不过有些企业会被洗牌。

就美林基业来说，美林湖也好，丽江项目也好，我们在所在的区域都是标杆，有能力顶住这几年的压力。如果我们也打价格战的话，我认为市场会崩溃。旁边一些楼盘有优惠政策出来，但我们还是保持均价在一定的位置。

2016年引入珠实集团是我们主动为之，这个项目引进国企，他们的资源配套方面有优势，比如学校、医院等，另外就是在融资方面这一块有较大的帮助。

目前美林湖还有500多万平方米土储，已建成待售货值30多亿，丽江水城则有15亿元货值。

观点新媒体：现在住宅板块不怎么管了？

刘根智：我们项目比较少，从集团直接管到项目，虽然有一段时间也有一些区域，但是确实没有拓展更多项目，所以这几年的模式还是回到集团直接管项目。

对于住宅板块业务，我现在主要管控关键节点和把控发展方向，像美林湖的具体执行是由合资公司操盘，有合作伙伴一起，过去这三年同甘共苦、共同进退，终于熬过来了。

目前美林还是一个房地产公司，未来3到5年，我认为大家认识美林应该是美林农业。

我们过去10多年一直在尝试把房地产板块缩小，可以转让的就转让，能合作的就合作，到今天也没有计划拓展重资产的项目。

观点新媒体：地产、农业、现代服务三个板块目前的业绩贡献或者收入贡献各占多少？

刘根智：我认为是各占1/3。今年年底开始，我们河源工厂第一期会开始使用，明年就有自己的产品进入市场，所以农业这个板块的占比会越来越高。

产出的一个是食用油，另外一个是油茶衍生的原材料。销售方面，大部分是To B，我们做OEM，即贴牌代工厂。

To C端的也会做一些，但是主要针对月子中心，母婴市场这一块，我们会做自己的品牌。

观点新媒体：对农业板块有什么展望？做山茶油是否不易受经济环境的影响？

刘根智：这么多年，国家出了很多红头文件，但是一直做不起来。美林农业有了一些突破，相信我们能把这个产品和行业做起来。

销售方面，在疫情三年之后，食用油市场的需求发生极大的变化，对茶油这种高品质的油品有非常大的积极意义，我们已经有完整的方案，并根据市场的变化在不断的优化。在供应链会把自己归为贸易公司。因为我们一产的量都满足不了自己工厂的需求，所以会找一些央企、国企合作，然后去买原材料。

我们是一二三产联动的全产业链模式，关于量的问题，其实二产和三产的关联很大，在前期要保证工厂能运转起来，这样效率才是最高的。如果只是盯着三产，二产开工半年停工半年，对我们来说可能是要亏钱的。三产的前提一定是要保证有一定的量，利润点是分散在整个产业链上的。

二产工厂全面投产之后，一年能产出10万吨油，等于全中国市场一天的需求。

种植方面，过去10年已经种了5万亩，但这对我们来说只是一个示范基地。目前计划是想达到10万亩，这是短期几年的计划，更重要的是带动农民一起种，目标是20万亩。

我们提供从种子到数字化植护、种植、生产、采摘标准，农户用他们的地种植，之后我们收。

另外，未来农业要结合旅游，做林下经济，这也是要考虑的。油茶树种上山之后，还需要大概5年时间才到丰产期，这5年我们要做什么？要做很多不同产业的研究。

观点新媒体：为什么To C端会专注母婴市场？

刘根智：这个市场比较聚焦，一开始我们不希望铺得太开。

如果做食用油，你会发现到处都是对手，母婴这一块的食用油，国内竞争品牌目前有影响力的就只有两三家。而且母婴市场对油品的价格不敏感，更多关注功效。

但是食用油这一块，如果用我们的品牌针对大市场去推广，你会发现竞争者非常多，凭印象就可以列至少20家竞争对手出来，都有非常稳定的市场份额，然后还和橄榄油、亚麻籽油直接处于竞争状态，这在企业的初期是比较不利的。

我们才开始做这个，资源也比较有限，所以会尽可能加强团队建设，一开始针对一个小众市场，这样会比较好一点。

当然，我们也看到，中国没有任何市场是小众的，任何一个小众市场都是大众的。

观点新媒体：商业方面今年情况如何，放开后恢复情况怎么样？

刘根智：美林M·LIVE天地在疫情期间受到的影响不算大，目前一年的人流量还是保持在2500万人次以上，今年目标是突破3000万人次。

山姆会员店越做越好，他们的客单价有了非常大的涨幅，可以说是全球增长最快的门店，1月份的销售打破记录。

一开始因为有山姆和宜家，美林M·LIVE天地这个项目有了更大的确定性，打造了一个比较独特的购物中心，但是现在来看租金还是偏低的，当然也因为有他们在这里，人流量才有保障。

两个主力店对我们的作用，第一部分是租金，我们的纯商业部分差不多有13万平方米，消化了一些面积，可以获取一些租金。第二部分是把商场层级拉高，让我们在招商的时候效率更高一点，有主力店大家更有信心。

关于客流，其实现在已经有一个转换。一期的时候，宜家占到客流三分之一，今天来看，60%客户并不是冲着山姆店和宜家来的，而是冲着商场整体的业态构成。这也实现了商场一开始就设定的转换，现在已经看到这个效果了。

目前最突出是汽车品牌租户，这个商场目前有11个汽车品牌，第12家刚进来，他们每个月都是该品牌广州销售前三名的门店，特斯拉在我们那里一个月可以卖将近 200台。

观点新媒体：去年您说以后商业要适度轻资产输出，购物中心会不会复制？

刘根智：目前没有这个计划，但轻资产方面也在拓展。

其实M·LIVE除了山姆和宜家之外，现在在打造一些新的IP。比如西座，我们会做一个户外夜经济的新业态，把夜经济主题加强，今年想引进更多的酒吧和烧烤店。我们会利用我们的公共空间，借助我们强大的流量引入能力，打造一个集合“音乐、市集、营地、餐饮、演艺”于一体的“夜生活第三空间”，围绕音乐的主题打造都市夜间休闲目的地。这是一个创新的业态，这也是对我们团队的一次挑战，但我相信我们可以做到。

东座，就是宜家那边，有一个很大的露天地面，目前还在研究，保留作为停车场或者做一个公园，这样的话停车场就会少大概200个车位。目前M·LIVE还是需要这些停车位的，因为有人流到达，商家才可以有交易。

还有一个方向是汽车影院的模式，坐在车里面看电影，开收音机就可以听到电影的声音，然后旁边进行简单的招商。

目前在探讨这三个方向，主要是策划和活动经营团队要展示他们的能力，把平台搭好之后给到他们。

观点新媒体：联合办公这条线还做吗？

刘根智：我们在对市场不断的调研，比如珠江新城，不是做不做的问题，而是如何去做的问题，现在传统一点的写字楼，市场竞争非常激烈，很多写字楼入住率并不乐观，我们需要去用集团的各种资源，去叠加，去赋能，提供更适合当下市场的产品。

我是想把我们的联合办公变成一个孵化器，就是在集团增多一个业态，做投资这个板块，通过这个平台接触更多的投资标的。

观点新媒体：金融板块呢？

刘根智：目前还没开始做。经过疫情三年，我们发现，在开发的时候就要做更多的东西，不是我们想做，是为了活下去必须这么做。

运营会牵扯到很多方面，比如刚好有这样一个物业，未来可以对接很多内容，对应到开发、文旅、商业，在一个生态圈中起到枢纽作用。